12月12日，普华永道金融业管理咨询合伙人周瑾表示，从高速增长到高质量发展阶段，保险业存在的诸多错配问题逐渐显现，背后的核心原因是供给侧的能力不足。

周瑾在当天由和讯网主办的“财经中国2023年会暨第21届财经风云榜·保险业论坛”中表达了上述观点。他指出，保险公司要建设供给侧核心能力，以核心能力驱动客户服务，才能赢得发展。

行业发展面临四大错配

受益于中国经济的高速增长和人口红利，保险业经历了一段高速发展时期，在保费规模、从业人数方面取得了巨大成就。但随着行业向高质量发展转型，在高速增长阶段积累的矛盾和问题逐渐暴露，保险业经营遭遇空前挑战。

周瑾认为，造成这一切的根源在于保险机构供给侧核心能力不足，企业发展存在四大错配问题。

一是短期扩张与保险长期经营错配。从行业角度看，在此前的高速增长阶段，一些保险公司偏离了保险业保障本源，以资产驱动负债大肆扩张规模，发展高现价保险产品，导致行业累积了长期利差损风险，公司短期扩张和保险长期经营产生错配。

二是保险公司供给与客户需求错配。从客户角度看，长期以来，保险公司以产品销售为主要目标，积极扩张营销队伍和分支机构，却忽视了客户的实际需求和服务质量，导致客户体验不好和口碑不佳，造成保险公司供给与客户需求之间的错配。

三是从业人员的短期化与保险承诺的长期性错配。从员工角度，代理人渠道重增员轻育成，甚至将增员视同为获客，人员归属感不强，团队大进大出。反过来，专业性不足又使得专业价值贡献低、收入缺乏竞争力，导致代理人专业水平不足与消费者要求提升之间形成错配，从业人员的短期化与保险承诺的长期性之间形成错配。

四是股东投资回报预期与行业价值创造错配。从投资人角度，由于保险行业产品同质化和非理性的竞争行为，不少公司业务品质不高，价值含量偏低，股东整体回报水平不高，但公司发展需要不断投入资本以支撑规模增长，造成股东投资回报预期与行业价值创造之间形成错配。

以核心能力驱动客户服务

“这些问题出现的根本原因，是我们供给侧能力没跟上。”周瑾表示，保险公司要实现高质量发展，必须遵循行业的底层逻辑，发力供给侧核心能力建设。

简单来说，首先要定位好自己的目标客群，挖掘他们的需求和痛点，在此基础上去匹配适合的产品和服务，然后再考虑通过什么样的渠道和方式去触达和服务客户。

周瑾强调，保险公司讲回归客户、聚焦客群，一定要聚焦在企业自身能够触达，公司能力和品牌能够匹配的客群上。今年普华永道对30余家中小型寿险公司的调研显示，80%以上的中小型寿险公司都将自己的目标客群定位在高净值人群或富裕人群，这和一些公司的品牌，以及产品和服务的能力并不匹配。中小型寿险公司更适合将目标客群聚焦在中产或二三线城市的中等收入人群，集中优势资源，更好地服务客户。

此外，周瑾还指出，内在能力是企业实现高质量发展的核心驱动力。保险公司内在能力的建设目标是在更好地服务客户的同时，实现成本和收益的最优组合。而形成特色资源优势是构建中小寿险公司差异化能力的关键。

比如，有些寿险公司专注于垂直市场和特殊人群，另有一些寿险公司则侧重打造专业领域的深度服务。我国中小型寿险公司可以参考这些模式，根据自身的资源优势和客户定位，梳理适合的发展路径。